Étiquetage social vs étiquetage fonctionnel : quels effets sur le pied-dans-la-porte avec demande implicite ?

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Martinie, Marie-Amélie | Fointiat, V. | Caillaud, J.

Edité par CCSD ; Elsevier -

International audience. The aim of this study was to test the impact of labeling over compliance, within the foot-in-the-door paradigm. We manipulated two types of labeling: social labeling — or positive labeling — and functional labeling. Whereas social labeling emphasizes the social value of the individual (what the individual is), functional labeling points out the efficiency of what has been done. As predicted, social labeling increases the compliance whereas functional labeling decreases it. These results are then discussed in terms of self-attribution and in terms of commitment. . Cette recherche répond principalement à un double objectif : tout d’abord reproduire les effets de pied-dans-la-porte implicite ; ensuite, tester les effets d’un étiquetage du comportement préparatoire sur le comportement cible implicite. Nous avons manipulé deux types d’étiquetage. Le premier est un étiquetage social du comportement préparatoire qui donne à l’individu une information quant à sa propre valeur. Le second est par opposition un étiquetage fonctionnel : il s’agit de signifier à l’individu que son comportement préparatoire a été efficace. Comme attendu, alors que l’étiquetage social améliore la stratégie de pied-dans-la-porte, l’étiquetage fonctionnel le casse. Les résultats sont ensuite discutés en référence aux théories de l’autoattribution et de l’engagement.

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